销售铁军读后感
此次公司组织培训让我更是受益匪浅!说白了培训的目的就是让每一个参与培训的人员得到知识的补充和技能的提高。为了能够让我们更加对如何销售，余经理跟我们讲解了很多，专业知识水平能力以及外在的阅历更是让我觉得要加强自己，提升自己，只有做到这样才能使自己在激励的竞争中立于不败之地。
5月22号余经理带我们回顾前一天的培训内容，说到了，企业知识，商务礼仪等等。。紧接着就说到了销售技巧，销售技巧的定义，沟通以及沟通的三大要素，还有销售人员应具备哪些素质。其中销售技巧又分为五大环节，1：做好准备，2:打招呼3：了解需求4：介绍商品5：满足顾客需求。沟通定义的讲解和如何和顾客建立好沟通。
大家都知道兴趣就是某件事或物感到好奇，就叫兴趣!兴趣?如何唤起顾客兴趣，换取顾客兴趣的技巧，跟fab的讲解差不多，必要时也可以反其道而行baf!!重中之中说到了销售关键，那就是试穿，只有试穿，才能激发顾客的兴趣，才能使顾客有购买的欲望，从而最终促成销售，达到成交率。其次就说到了如何促成顾客购买的技巧，和顾客在这款衣服犹豫不决是该怎么做，如何做。最后就说到了连单，和赞美技巧以及怎样寻找赞美点等等，以上这些是此次最主要的培训内容。
十分感谢公司此次对我们提供的培训，能够拥有这样的经历，无论是对现在的自己还是将来的自己都是有所裨益的，感觉自己真的是很幸运。
销售铁军读后感
“铁军”就是“狭路相逢勇者胜”。而阿里式销售铁军拥有毅力和吃苦耐劳精神，他们对成功拥有近乎病态的偏执，愿意为此付出常人所不及的努力，是对阿里铁军团队成员内心深处最真实的描绘。这种发自内心的偏执，最终形成了极致高效、极致拼搏的阿里铁军式的工作风格。2004年确立“六大价值观”：客户第一、团队合作、拥抱变化、诚信、激情、敬业，使其成为员工都能理解并遵从的行动指南。
阿里的成功在于搭建了一套体系化的管理制度，在组织架构、人才培养、激励奖惩、和价值观上不断迭代做到极致，从而培养出了一批顶尖的销售人员和管理者。
阿里可复制的管理流程是管理者通常把流程分为三个步骤：树目标、追过程和拿结果。用“16字法则”为宗旨对销售人员进行指导。“我做你看，我说你听”指的是管理者通过亲身示范，教给销售人员具体的技巧;而“你做我看，你说我听”指的则是管理者通过观察销售人员的工作过程，发现他们的疏漏和缺陷，并及时予以纠正。只要养成使用这种方法的习惯，随着应用经验的增加，一定会达到能够打造自己的阿里式销售铁军团队的水平。
阿里式铁军销售管理体系的组成要素：1、培养每一天都要签单的共识，思想的灌输就是信心的培养;2、做好清库工作;3、清楚掌握客户重要客户的情况;4、让有效新增客户一次性签单;5分析客户的真实意图。
销售是一个循序渐进的过程，销售人员从有效拜访、沟通，到有效谈判、探寻客户的真实需求和担忧的问题，再到最后签单，取得圆满结果，整个过程需要一定的时间。同时销售又是一场销售人员和客户之间的博弈，前者苦心孤诣想要获取客户的信任，最终达成交易，后者则经常避重就轻以便权衡利弊，选择是否交易。阿里团队时刻保持“战斗状态”，要与团队成员做好沟通，帮助他们分析客户的真实情况，分辨出客户的真实意图，不放过每一个可以签单的潜在客户。让这种状态贯穿销售的每一个流程和节点当中，只有这样，才能让签单一气呵成。同时建立销售的六个层面：1、建立客户资源保护机制：兵走，客户不能带走。2、详细记录客户信息：既方便自己，又让后来者受益。3、按签单时间把客户分成a、b、c三类。4、利用有效拜访提升签单率。5、建立预防客户冲突机制，避免内部抢客户。6、crm的系统化、数据化。
运用到门店管理方面，这就好比我们落实门店销售目标时，培养全员参与，“久居兰室不闻其香，久居鲍室不觉其臭”，环境对人的巨大影响力由此可见一斑。如果见到的每一个人都斗志昂扬，你的情绪也会受到感染，迅速转换成高效的工作状态;但如果你遇到的每一个人都昏昏沉沉、有气无力，或多或少也会让你无心工作。因此，早启动的第一个任务就是唤醒销售人员的活力，提升他们的工作状态。说得更加通俗一些，就是“打鸡血”、晚分享、中间抓过程的三部曲。
早启动可以从三个方面进行：打鸡血-调整状态;列计划，制定计划提出建议、让你能够直接帮助销售人员高效地提升业绩，拿到最好的结果;做指导，了解团队成员、互帮互助，养成“公司赢 团队赢”的果因关系。从员工进入团队的那一天起，管理者就要不断地向他们灌输“公司的产品和服务足够优质，完全可以满足客户的各种需求”的思想，营造澳门银银河官方入口的文化“又红又专”的销售铁军即“红”是指拥有一心为公司的统一价值观，“专”则是指拥有较强的专业能力和管理能力。只有这样的分公司团队管理者，才能让总公司放心，让领导省心，让下属安心;只有这样，企业的文化才能传播得更为长远。再进行指导，落实“16字法则”：我做你看，我说你听;你做我看，你说我听。团队里销售人员执行不力的最好澳门银银河官方入口的解决方案，便是带着他们反复地实践锻炼，直到他们在面对客户的疑问时再也没有任何犹豫，可以有针对性地为客户提出澳门银银河官方入口的解决方案为止。只有这样，才能让销售人员在销售过程中有底气，能说、敢说，也会说。
遇到业绩不达标时陪同员工一起到销售前线，去了解、感知、倾听、观察，全方位掌握他在整个销售过程中的每一个具体动作，也就是“中间抓陪访”过程。
晚分享：分享问题，给出建议，做好销售过程管控，培养高效执行力，源头对了，事半功倍，从而达到“赢”的结果。
“欲善其事，必先利其器”运用52周md导入的陈列标准，明确自家的商品能为客户创造哪些不同的价值，对端头、堆码做场景陈列，情报呈现，“望、闻、问、切”不停的更新迭代，找准客户真正的需求和痛点，对商品价值进行标准化的梳理(内容标准化、表达标准化)，让商品自己会说话。真正的“能入心、能走心、能向心”，打动顾客，提高业绩数据转化率，创造好业绩。
销售铁军
做销售好几年了，也听了无数的培训，但这次对我触动最深的东西，就是顾问式销售。 顾问式，首先要解决的就是问，要从根本上发掘出客户的需求，发现客户的薄弱环节，甚至可以说是诱导客户的需求点与我们自身的优势对接，这样，我们才可以让客户100%的意识到，必须要跟我合作，也就是说，我可以让他放心的按我的`思路和要求做事。 所以，对于问问题，就显得致关重要，是整个销售环节最核心的内容。
1、调查，研究，了解客户的基本
2、让客户从与你的谈话中，他自己发现、说出他自己的困难
3、对于客户自己的困难，我们要引申，放大，并且要把这些带来的困难给予量化
4、 对于前期开发的问题和需求，给予更深层次的发掘引导。使得解决问题的方向和方案逐渐明朗。
5、客户意识到了问题后，澳门银银河官方入口的解决方案的适时出台，需要问出有价值的需求效益问题，最终由客户。
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